Één van de lastigste dingen voor een sales-professional is het omgaan met onderhandelingen over de prijs. Het gebeurt maar zelden dat een klant de prijs wil betalen die je vraagt. In veel gevallen wordt je gevraagd korting te geven op de prijs.
Wanneer dat het geval is kan je één van de volgende dingen doen:
Blijf kalm
Om te beginnen, geen paniek! We herkennen het ongemakkelijke gevoel maar al te goed. Die rare draai in je maag. Dat heeft er echter alleen maar mee te maken dat je er negatieve gevoelens bij hebt. Kijk er positief naar, een prospect die vraagt om korting wordt bijna gegarandeerd ook klant.
Waarom wil de prospect korting?
Als je op een nette en aardige manier vraagt waarom de prospect korting wil kan dat veel inzicht geven. Soms gebeurt het dat de prospect nu zegt dat hij de originele prijs graag wil betalen. Maar belangrijker nog er kunnen veel redenen zitten achter deze vraag. Het kan zijn dat ze de waarde van je propositie niet goed inschatten of er is beperkt budget bij de prospect. Wat de reden ook is, je hebt weer munitie om verder te gaan.
Bevestig dat de prijs het laatste obstakel is
Het komt zelden voor dat een prospect vroeg in het stadium om korting vraagt. Je hebt dus te maken met een gekwalificeerde prospect die graag zaken met je wil doen. Verifieer dit ook met de prospect, dikke kans dat ze graag klant worden!
Draai het om
Op het moment dat de prospect om korting vraagt en dat is niet haalbaar (door bijvoorbeeld de (fictieve) inkoopprijs van het product) wees dan niet bang om een ander voordeliger product aan te bieden. Hiermee voorkom je een walk-out want het kan natuurlijk écht zo zijn dat er niet voldoende geld is. Of je bouwt nu nog meer waarde in het duurdere product zodat ze alsnog akkoord gaan met je voorstel.
Reciprociteit
Iedere prospect kan verwachten dat ze er iets voor terug moeten doen als je korting geeft. Denk bijvoorbeeld aan een langere looptijd van de overeenkomst, een grotere hoeveelheid afnemen of het weglaten van bepaalde onderdelen van de overeenkomst.
Durf “nee” te zeggen
Ik neem aan dat je verkoper bent geworden (of eigenaar van een bedrijf) om geld te verdienen. Je moet dus in de gaten houden op welk punt het niet meer zinvol is dat de order doorgaat. Je wil er immers geen geld op inleveren. Ook niet als het een heel prestigieuze naam is die je bijvoorbeeld als referentie wil gebruiken. Het komt ook krachtig over als je “nee” durft te zeggen. Je biedt je product immers niet zomaar aan voor die prijs.
Neem contact met ons op
[contact-form-7 id=”489″ title=”Contactformulier”]
